3、不依赖关系，紧盯终极客户

第三，不依赖关系。大家老听说政府官员因为贪污腐败，被抓进去，每一个被抓进去的官员背后往往有两到三个商人进去，就是官商勾结。

我做新东方，求不到政府官员，因为我不能求政府官员把学生划拨给我。新东方从开始做到今天，我几乎从来没有做过B2B的生意，也就是新东方对学校。我为什么不做，因为我做完了一定会出问题，比如说我给某个校长说你把你的学生送到新东方来学习，你校长下一个命令，弄200个学生，我收个500万，我收了以后给你多少钱？这样B2B的生意靠关系，是不牢靠的。

任何一个项目，紧追的应该是终极客户。新东方从13个学生起到现在每年接近350万的学员，每年都在以10%的学员人数增加，我盯的就是终极客户。我不管别的，我打的是品牌，我打的是质量，我打的是对客户的终极服务，不靠关系。

4、做坚持理想顺便赚钱的创业者

最后讲三个要素。

第一，要想办法突破自己。我们人是有很多短板的，比如说爱面子，失败了就不愿意再爬起来。如果不突破自己，说得直截了当一点，不死皮赖脸的话，很多事情是做不起的。

脸皮一嫩，就不敢去冒险，面对失败的时候，觉得算了吧。我不是这样的人，不管遇到什么失败，一定要想办法再起来。我之所以有今天这个地位，是因为我高考第一年、第二年没考上，第三年考到了北大。马云比我还要惨一点，考了三年，最后进了杭州师范的专科。

第二，要拥抱变化、引领变化，但是也不能随便变。现在移动互联网时代无数商业模式，两年以前开始到现在，无数的人在说要颠覆新东方，其中有一半公司已经把自己给颠覆掉了，我还在这儿！

拥抱改变不是随便改变，而是看准了方向，勇往直前去引领这个时代。如果随便变的话，就变成了墙头草迎风倒。现在无数的商业模式做“去中间化”，把医生和病人对接，把医院去掉，学生和老师对接，把学校去掉，这个想法是好的，但是不是最终就能够成立，是需要认真去思考的。拥抱变化，意味着看准了方向再拥抱变化。

第三，希望大家能够坚持理想。这个世界上只有真正热爱这个事情，并且矢志不渝的人才能真正把这件事情做好。否则，你想变成一个伟大的人是一点希望都没有的。

马化腾坚持着把人与人没有条件地连接起来，马云坚持着让天下没有难做的生意，俞敏洪坚持着教育必然改变一个人的人生，到现在为止，这些人基本上没有做别的，所有中间产生的东西都是围绕这些理想进行的。

所以请记住了，只有理想能引领你的人生和事业走得更远更高，而不是投机取巧。希望我们所有创业者，都是坚持理想顺便赚钱的人。