案例：进军印度市场，不同的策略选择

印度手机市场开放性较高，但目前智能手机占比较低，在30%左右，预计三年内将成为全球第二大智能手机市场，所以国产手机厂商纷纷布局这个新兴市场。这样的市场对于金立来说，优势更加明显，而华为则需要选择差异化的策略。所以在这个市场上，有些策略是要坚持的，有些是要改变进行适应的。

华为手机在印度市场上并没有那么早的进入，一直在寻找一个合适的姿势。2011年进入后，选择的是社会渠道零售的方式。在产品价格上，由于很多印度用户关注低廉的价格，使得即使是P6这样的产品，在印度也不得不降价。随着荣耀的进入，华为在印度市场上又出现了电商模式，主打产品荣耀6和荣耀畅玩4X在印度市场上引起一定的关注。

金立在印度市场如鱼得水。金立手机在印销量已突破400万台，超过其他国产手机销量之和。2014年金立手机在印度市场销量排名是第6名，而取得这个成绩只用了两年时间。取得这些成绩来自于四点：

一是坚持执念向前的企业价值观；

二是社会渠道体系，其中促销员达7000人；

三是金立产品在全球采用统一标准；

四是进行本地化营销，如取代诺基亚成为印度板球超级联赛(IPL)的冠军球队KKR的主赞助商，印度有超过85%的人关注板球赛事，未来金立在印度的呼声想必会水涨船高。

2015年，金立在印度市场的目标是销量排名第三位，将在印度建立完善生产基地。刚发布不久的S7成为决战印度市场的重要抓手。专注中国通讯研究18年的赛诺中国的市场调研数据显示，近期，金立S7成为销量上升最快的国产手机。相信未来在印度，S7也有望成为热销机型。

小米在印度市场销售模式初期拷贝国内，从电商渠道定时抢购起步；由于政策不允许国外企业建立自己的电商平台，小米选择与当地最大的电商企业Flipkart合作，独家销售。之后，小米与印度的另外两家电商平台亚马逊及Snapdeal也展开合作；同时积极发展线下渠道，和Airtel联合设立多家实体商店，和The Mobile Store一起，在选定的商店销售小米手机。这种销售方式是不是最好的选择呢，还需要时间来验证。

通过华为、金立、小米在海外市场的总体策略、表现，和在印度市场的典型案例，我们可以看出，在拓展海外市场的过程中，手机厂商都会选择与自己渠道基因相符的方式，作为最初的模式，如果模式受阻，就会进行差异化的调整。而随着企业的发展，厂商的渠道体系都在进一步演化。比如华为进行社会渠道布局，尝试电商模式；金立探索电商渠道，采取线上线下同价的方式，向O2O转型；小米拓展社会渠道及与运营商合作的趋势也比较明显。全渠道体系、O2O销售是未来的发展方向，但需要平衡有限的资源，适时进行拓展与转型。